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l’ultime question de coaching

Mon mentor posait souvent cette question. C’était à la fois une vraie question de coaching, une question difficile mais une magnifique question d’ouverture, et un test de résistance du client. Il faut effectivement être bien accroché pour recevoir d’entrée de jeu une question à l’envers d’un type dont le boulot est justement l’art du questionnement.

Ce que j’aime bien :

  • la pureté de la démarche : le coach qui croit si fort dans les capacités et l’autonomie de son client qu’il lui laisse même le choix de la première question
  • la croyance si forte dans la valeur des questions
  • la confiance établie, d’un coup

Ce que nous pourrions imaginer en nous inspirant de cette pratique :

  • commencer un entretien d’expression de besoin de conseil en demandant aux clients ce qu’ils pensent qu’ils doivent faire
  • commencer une vente en demandant au client pourquoi notre produit est supérieur, d’entrée de jeu
  • commencer une négociation en faisant la tête, à la manière des acheteurs, et en leur demandant + 30%

 

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